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성공의 열쇠, ‘설득’의 비밀을 찾아서

EBS <다큐프라임>

16인의 성공도전, 설득의 비밀

16인의 도전자, 6주간 합숙 끝에 ‘설득의 달인’ 되다

시트콤보다 재미있는 국내 최초 시추에이션 다큐, 한국판 트루먼쇼!

  1부_ 당신의 설득 습관은 안전한가

  도전자들의 설득 서바이벌을 통해 설득의 당락을 결정하는 대화의 황금률을 알아본다.

  2부_ 달인에게 배운다

  실전 활용 100%, 설득 효과 200%!  설득의 ‘달인’들의 노하우를 공개한다!

  3부_ 설득 레이더를 맞춰라

  4가지 설득의 유형을 알아보고 상대와 상황에 알맞은 설득의 기술을 배워본다.

  4부_ 협상으로 진입하라

  설득의 꽃, 협상. 도전자들은 전문가 수준의 설득 훈련을 시작한다. 

  5부_ 현장 게임

  실제 설득의 현장에 투입된 16명의 도전자들. 기자, 교수, 미술관 관장을 설득하라!

방송일시 : 5월 25일 (월) ~ 27일(수), 6월 8일(월) ~ 9일(화), 밤 9시 50분

연 출 : 안소진 PD (010-8169-9128)

  영업 분야에서 뛰어난 실적을 거두고 싶은 사람, 직장상사와의 설득커뮤니케이션이 잘 안 되는 사람, 부모와 자녀간의 갈등 관계를 벗어나고픈 사람... 이들에게 가장 필요한 것은 무엇일까?

  답은 상대가 나의 이야기를 따르도록 여러 가지로 깨우쳐 말하는 ‘설득[說得]’. 몇 년 전부터 우리 사회에 설득의 바람이 불기 시작했다. 설득의 기술이나 방법, 심리학에 관한 다양한 책들이 출판되었고 이를 응용한 자기계발 서적들이 베스트셀러에 오르기도 할 만큼 사회 전반적으로 설득의 중요성이 부각되고 있다.

  ‘설득’을 잘하려면 어떻게 해야 할까? EBS <다큐프라임> ‘16인의 성공도전, 설득의 비밀’에서 그 답을 찾는다.

국내 최초 시추에이션 다큐멘터리

 <16인의 성공도전, 설득의 비밀>은 국내 최초로 시도되는 시추에이션 다큐멘터리다. 시추에이션 다큐란, 우리가 현실에서 겪는 일들을 역할별, 상황별로 밀도 있게 구성한 다큐멘터리로, 시청자들이 프로그램을 시청하는 과정에서 여러 가지 설득의 기술들이 자연스럽게 체화될 수 있도록 기발하고 다양한 시추에이션을 프로그램 곳곳에 구성하였다.  

 본 프로그램에서는 조작하지 않은 여러 가지 실제 상황에서 다양한 캐릭터를 가진 도전자들이 펼치는 시추에이션을 통해 쇼 프로그램 못지않은 오락적인 재미와 감동으로 기존 다큐멘터리 프로그램과 차별화된 신선한 즐거움을 선사한다. 

시트콤보다 재밌다! 16인이 펼치는 드라마틱한 설득 노하우

 치열한 오디션을 통해 선발된 16명의 도전자들이 6주간의 설득 합숙 프로젝트에 참여한다. 현직 교사, 취업 준비생, 영업 사원, 사회 초년생 등으로 구성된 출연진들의 도전을 통해 설득의 숨겨진 이야기들이 밝혀진다.

 자퇴 학생을 설득하기, 자동차 세일즈하기, 야근 시키려는 상사 설득하기 등 일상에서 겪을 법한 일들을 통해 도전자들은 설득의 기본기를 다져나가게 된다. 그리고 설득의 달인을 만나 전문가의 노하우를 배우고, 설득의 꽃이라 불리는 협상을 통해 설득의 전문가 영역에도 도전한다.  과연, 도전자들은 설득의 달인으로 거듭 날 수 있을까? 6주간의 합숙 동안 동고동락 하며 다양한 시추에이션을 풀어가며 도전자들이 변화해 나가는 리얼한 모습이 흥미진진하게 펼쳐진다.

생생한 16인의 캐릭터, 각본 없는 설득 시추에이션

 가족과의 관계 개선, 일의 능률을 높이기 위해, 학생들과의 원활한 커뮤니케이션을 위해, 상사를 설득하기 위해서 등 각기 다른 목적을 가지고 설득 프로젝트에 참여한 도전자들은 다양한 목적만큼이나 개성만점의 캐릭터로 본 프로그램을 이끌어나간다.

 수능에 8번 응시하고 교대에 합격한 이승환 씨(30). 끈질김과 성실함을 가졌지만 일처리를 할 때 맺고 끊고 가 명확하지 않아 주변 사람들을 곤란하게 한다고 하는데.. 자신에게 버럭 화내는 아버지를 설득하는 것이 최종 목표.

 충북 시골 초등학교 재직 중인 신임교사 신상호 씨(28). 평소엔 싱글벙글 잘 웃지만 아이들 앞에서는 엄격하다. 아이들을 향한 따뜻한 마음을 표현하는 것이 아직은 서툰 신상호씨는 학부모와 학생들을 설득하고 싶다고 하는데……. 사람을 대할 때 진심으로 대하는 신상호 선생님의 도전 결과는?

 금융회사 재무설계사로 근무하는 김보현 씨(33), 자타공인 영업의 달인이라 불리는 보현씨는 화려한 언변으로 촬영 초반부터 주목을 받기 시작했다. 설득의 달인의 타이틀을 거머쥐겠다던 그가 6주 촬영 중 위기의 순간을 맞이하게 되는데……. 영업왕을 꿈꾸는 그는 이 위기를 어떻게 극복할 것인가? 

 취업준비생 박지형 씨(25)는 밖에서는 착하고 발랄한 성격이지만 집에만 들어가면 예민해진다. 아버지랑 대화가 안 통한다며 그 답답함에 눈물을 흘린 그녀는 설득 프로젝트를 통해아버지와의 감정의 벽을 허물고자 하는데..  대화가 필요한 울보다.

 영업할 땐 똑 부러지지만 막상 프레젠테이션만 하면 자신감을 잃는 영업사원 이다운 씨(28). 설득도전 시추에이션에서는 너무 쉽게 설득에 성공했던 그가 스피치를 하며 보여준 모습에 평소의 당당한 모습은 사라지고 없다. 프레젠테이션의 달인으로 등극하는 것이 목표.

<각 부 주요 내용>

1부_ 당신의 설득 습관은 안전한가

 

 설득의 황금률을 밝혀라!

  치열한 오디션을 거치고 설득 프로젝트에 뛰어든 16명의 도전자들은 전문가들에게 자신의 설득 스타일과 의사소통 능력을 진단받는다. 6주간의 합숙이 시작되면서 도전자들의 좌충우돌 설득 롤플레이가 시작된다.

 자퇴하려는 학생 설득하기, 자동차 팔기,. 야근 시키려는 상사를 설득하기, 자녀의 조기 유학을 위해 배우자를 설득하기 등 도전자들은 실제보다 더 실제 같은 시추에이션에 직면하게 된다.

 주어진 4개의 상황에서 서로 다른 역할로 투입되는 도전자들은 자퇴를 만류하는 선생님과 자퇴를 주장하는 학생으로, 자동차를 팔아야만 하는 영업사원과 매정한 고객으로, 야근을 시키는 상사와 야근을 회피하는 부하로, 자녀를 조기 유학 보내려는 아내와 이를 반대하는 남편으로 각자 역할을 맡아 설득 롤플레이를 수행해 나간다.

 설득하지 않으면 설득 당하게 되는 이 설득 서바이벌을 통해 설득의 첫 번째 비밀, ‘설득의 황금률’ 이 밝혀진다.  

 설득에도 황금률이 있다?! 설득의 기술이나 방법은 다양하지만 결국 설득의 당락을 결정하는 것은 자신과 상대방 사이의 말하는 비율이다. 누가 더 많은 말을 하는가? 누구에게 질문의 주도권이 있는가? 설득의 황금 비율 7:3의 법칙이 1부에서 밝혀진다.

2부_ 달인에게 배운다

 원조 설득의 달인, 안자(안영). 제나라의 사신으로 다른 나라를 왕래하던 그는 진퇴양난의 상황에 부딪힐 때마다 어떻게 그 상황을 벗어났을까? 우리의 16인의 도전자는 안자가 직면했던 상황을 직접 풀어나간다.

 2부에서는 이 시대의 설득의 달인들을 만나 그들의 설득 노하우를 들어본다. 자동차 업계 10년 연속의 영업왕 박노식 상무, 최고 인기 영어강사 한 일, 화장품 방문판매의 달인 김정해 지부장, 제약 영업의 달인 양태준 대리 등 자타공인 설득의 달인이라 불리는 4인이 도전자들과 특별한 만남을 가지고 그들만의 설득 노하우를 공개한다.

 달인들이 전수하는 설득의 비결, 도전자들은 어떤 것들을 배우게 될까?

 도전자들은 달인들과 함께 피라미드를 쌓듯 설득의 기본기를 다져나간다. 프로젝트를 위해모인 팀이 해체 위기를 겪을 때, 가족들과 갈등을 겪는 취업준비생, 그리고 친구와 해외여행 중 다툼이 일어났을 때처럼 현실에서 자주 일어나는 딜레마 상황에 처한 도전자들이 설득을 통해 문제를 해결해 과는 과정을 달인들에게 보여준 후 피드백을 받는다.

 양태준 설득 달인은 설득의 키워드는 ‘상대방과 본인의 공통되는 이득 부분을 부각하고 적절한 논리로 상대를 충분히 이해시키는 것’이라고 말한다. 도전자들은 이 시간을 통해 실전에서 활용되고 있는 설득의 기술을 배워나간다.

3부_ 설득 레이더를 맞춰라

   설득에서 가장 중요한 것은 설득할 상대가 어떤 사람인지, 그가 어떤 상황에 처해 있는지를 파악하는 것이다. ‘지피지기면 백전백승’ 이라는 말처럼, 설득을 시작하기 전에는 상대방의 설득 유형을 파악해야 한다. 당신의 설득 유형은 어떠한가?

 4가지 설득 유형에 따른 4가지 시추에이션이 도전자들에게 주어진다. 자신을 드러내는 것을 좋아하는 표출형 연예인을 학교축제에 무료섭외 하기, 깐깐한 분석형 예산팀장을 설득하여 기획광고비 받아내기, 성취형 와인회사 CEO에게 복지후원을 받아오기, 우호형 중고차 딜러에게 중고차를 저렴하게 구입하기 같은 미션을 통해 도전자들 각각은 자기와 상대방의 설득 유형을 파악해 본다. 그리고 그 유형에 맞는 효과적인 설득에 대해 알아본다.

 설득의 레이더는 내가 아닌 상대에게 맞추는 것이 관건이다. 16인의 도전자들은 가족, 연인, 친구, 상사와 부하 사이에서 있을 법한 일을 시추에이션으로 꾸민 사이코드라마에 출연한다. 내가 아닌 타인의 역할을 맡아 연기 해 봄으로써 다른 사람의 감정을 파악해 보고 자신과 상대의 설득관계에 대해 생각해 본다.

 뒤이어 펼쳐지는 지식공방전 시추에이션. 16명의 도전자는 사형제 폐지 문제에 대해 열띤 토론을 벌인다. 도전자들이 펼치는 토론 속에서 설득의 또 다른 비밀이 드러난다. 가치관이 개입된 지식보다 데이터 위주의 설득이 설득의 성패를 좌우한다는 사실이다. 

 그러면 수많은 정보 속에 존재하는 우리는 어떤 데이터로 어떻게 상대를 설득할 수 있을까? 설득의 메시지 구성, 데이터 선정, 제시 방법에도 법칙이 있다!

 3부에서는 상대를 파악하고 그에 맞게 설득을 하는 기술, 사람의 마음을 움직이는 기술 몇

가지를 공개한다. 

4부_ 협상으로 진입하라

 4부에서 도전자들은 ‘설득의 꽃’ 이라 불리는 협상을 배운다. 여러 가지 시추에이션을 경험한 도전자들은 이제 전문가 수준의 설득 훈련을 받기 시작한다. 서로를 설득하여 나와 상대의 요구를 조율하고 각자의 이익을 나누는 것, 서로가 윈 - 윈 하는 것이 협상의 궁극적인 목적이다. 무엇을 주고받을 것인지, 나와 상대방의 핵심 관심사가 무엇인지 정확하게 파악해야 성공적인 협상이 이루어질 수 있다. 

 도전자들은 선정된 여러 글로벌협상자질을 두고 경매 게임에 도전한다. 협상을 위해서 필요한 자질들은 협상 현안에 대한 지식, 감정 통제 능력, 협상팀 통솔 능력, 승부 근성, 상대의 감정을 꿰뚫는 능력 등 이다. 하나에 모든 것을 거는 사람, 작은 것에 나눠 투자를 하는 사람 등 흥미진진한 경매의 현장을 보고, 도전자들이 꼽은 글로벌 협상자질은 무엇인지 살펴본다.

 도전자들에게 가장 인상적인 것으로 선정된 시추에이션 ‘죄수의 딜레마’ 게임에 도전자들이 투입된다. 그동안 동고동락하면 신뢰를 쌓았던 16인의 도전자들은 믿음과 배신 사이에서 미묘한 신경전을 벌인다. 서로를 믿느냐, 배신하고 큰 점수를 획득하느냐……. 도전자들은 갈등 상황을 어떻게 풀어갈까? 아무도 예상치 못한 결과가 공개된다. 

 일반적인 협상의 키워드, 상대에게 이익을 제시하라! 상대에게 확신을 주라! 이론이 아닌 실제 협상 상황에서 이 같은 협상의 원칙이 통할 수 있을까?  

 설득의 전문가의 영역, 설득의 최고봉, 협상의 기술을 배워가는 도전자들의 노력과 열정이 유쾌하게 펼쳐진다. 

5부_ 현장게임

 드디어 16명의 도전자들이 현장 설득 시추에이션에 투입된다. 현직에서 활동하는 교수, 기자, 미술관 관장, 부동산 업자를 찾아가 이들을 설득하는 미션이 주어진다.

 먼저 교수실로 찾아간 도전자들, F학점을 준 교수에게 학점을 올려달라고 설득해야 한다! F학점을 D로 올려주고 교수직을 내려놓는 게 나을 것 같냐고 묻는 원칙론 교수와 그에게 ‘위대한 용서’ 를 구하는 도전자가 1시간이 넘는 설전을 펼친다.

 기자를 찾아간 도전자들. 그들이 개발한 콘텐츠가 기사화 될 수 있도록 기자를 설득해야 한다! 도전자들은 며칠 밤을 새서 만든 프레젠테이션으로 기자를 설득하지만 기자가 묻는 날카로운 질문에 이들은 점점 벼랑 끝으로 몰려간다. 

 미술관 관장을 찾아간 도전자들. 1주일 동안 미술관을 무료로 대관해 달라는 도전자들의 요청에 미술관 관장은 말도 안 되는 이야기라 말한다. 과연 도전자들은 이 상황을 어떻게 헤쳐 나갈 수 있을까?

 부동산 업자를 찾아간 도전자들. 시세에 비해 턱없이 부족한 돈으로 목 좋은 상가를 임대해 달라고 요청하는데……. 현실적으로 힘든 미션, 과연 이들은 부동산 업자에게 어떠한 답을 들을 수 있을 것인가?

 만일 당신에게 길거리를 지나다니는 사람의 핸드폰을 빌려 사용하라는 과제가 주어진다면 자신 있게 다가가 부탁할 수 있을까?

  마지막으로 도전자들에게 주어진 시추에이션은 길에서 처음 만난 사람에게 핸드폰을 빌기기! 자신의 설득 수준이 중하 정도의 수준이라고 말했던 도전자 이승환 씨 는 핸드폰 빌리기 도전을 수행하면서 한결 자신감을 얻었다고 하는데…….

 우리는 보통 무엇인가를 부탁하거나 상대방을 설득하기 전에 거절당할 수도 있다는 막연한 불안감을 갖기도 한다. 하지만 이번 도전을 통해 도전자들은 자신의 약점이라고 생각했던 부분은 의외로 쉽게 풀리고, 오히려 자신 있었던 부분에서 어려움을 겪게 된다.

 

 6주간의 합숙을 마치고, 수료식을 가진 도전자들. 설득 프로젝트를 통해 그들이 배운 것은 무엇일까? 16인의 도전자들은 설득의 달인으로 거듭났을까……. 

도전자들과 함께한 시간동안, 시청자들도 변화된 자신의 모습을 발견 할 수 있을 것이다.